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當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內(nèi)容 如何拉廣告贊助（下） 作者：張春健 時間：2004-4-21 字體：[大] [中] [小]

贏得客戶的溝通技巧——如何面談
　　一、先給對方一個好印象

　　電話約見的時候，已經(jīng)給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面：

　　（一）、注意衣著打扮，言談舉止。

　　人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。

　　業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。

　　不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐
談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯；她氣質(zhì)一定會很高雅等等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。

　　但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。

　　有一次，有個人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因為他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。

　　所以，人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對這一點我是深有體會的。

　　有一次，有一個公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？當時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太一般了。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。

　　這件事給我很大的震動，我認為，一個人如果你想成為一個成功的人，你平時就要以成功的標準來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標準來要求自己。不要認為現(xiàn)在不是正規(guī)場面，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關(guān)系，其實你平時不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時候一有機會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平時很熟，是朋友，因為別人已經(jīng)對你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機會就會與你擦肩而過。

　　我今天講這些的意思，就是說要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場面上，你就自然會有出色的表現(xiàn)。

　�。ǘ�），大方得體，不卑不亢。

　　跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的人，心里就沒有底氣，。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

　　一進門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調(diào)子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

　　還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。

　　這一剎那的功夫，要靠你平時修練。


　　二、說一套扣人心弦的話術(shù)

　　第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。

　　就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。

　　你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。

　　你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。

　　怎么說好這套話術(shù)呢？

　　首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

　　演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什么�！袄蠌�，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領(lǐng)帶很漂亮”等等。說完這個鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。

　　同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。

　　開場白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。

　　比如，“你這個辦公室真是氣派，很有品味”“你這件衣服很好看，大概要幾千塊”“上次在學(xué)習(xí)型大會上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，……”“上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服……”“你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是……”“看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團……” 等等

　　寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。

　　其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。

　　你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項目的后續(xù)資源。

　　比如說，你在臺上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時不是說有錢就可以買到的，這種機會是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……；在這個項目當中，你肯定會結(jié)識很多的重要人物，說不定在這些高級人脈中能產(chǎn)生許多商機，能帶給你或企業(yè)帶來意想不到的機會。

　　有一次，我去一個單位拉廣告，當介紹了賣點好處之后，我接著說：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。

　　在展示的時候，要注意這么幾點：、

　　一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調(diào)動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。

　　二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當?shù)丶右渣c撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當然也很差。

　　三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。

　　四是，當你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關(guān)于感情和個人關(guān)心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一個人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道�！�…在你的啟發(fā)下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。

　　當然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點消失。

　　有時除了做業(yè)務(wù)，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會認為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。

　　有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務(wù)員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個業(yè)務(wù)員只是平淡地點點頭，“哦”兩聲，接著就說：“我們那個廣告的事怎么樣了？”對方非常反感，說：“不做了！下次你別來了�！睘槭裁磿�這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢利了，太功利了。

　　這時你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了”。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會很順利。

　　當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關(guān)心，對他進行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。



成交凌駕一切——如何簽約
　　一、如何捕捉簽約信號

　　在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。

　　有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，“嗯”）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。

　　都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。

　　當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。

　　在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？

　�。ㄒ唬�、詢問內(nèi)容：（展示）

　　●客戶有意深入了解具體的細節(jié)；

　　●詢問交易中的期限、價格及付款方式；

　　●一旦確認后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

　　●其他客戶合作的情況；

　　●同意你的說明和總結(jié)

　　（二）、動作表情：

　　●反復(fù)閱讀文件和說明書；

　　●認真觀看有關(guān)的視聽資料，并點頭稱是；

　　●突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；

　　●主動請出有決定權(quán)的負責(zé)人，或主動給你介紹其他部門的負責(zé)人；

　　●突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。

　　當有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。

　　二、如何踢好臨門一腳

　　美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：“戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利。”同樣，我們拉廣告贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單�？梢哉f成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。

　　大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化——你錯過了最佳時機。結(jié)果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。

　　同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會“踢這臨門一腳”，往往機會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又后悔起來，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，于是心里著急，而這個時候氣氛已經(jīng)冷下來了，結(jié)果倉促上陣，一說就死。

　　那么，到底應(yīng)該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：

　　一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些“的士高”音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎么樣？掏錢——買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會失敗。

　　二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說：“今天是個好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？”等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。

在這里有一個技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因為人，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會順著你最后說的結(jié)果來說。

　　在簽約時候，客戶往往會出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己“做賊心虛”，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題……，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。

　　記�。哼@個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。

　　但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂：“噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了�！眱蓚�人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆人在那里高興，心里突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。于是你還沒有回到家，就會接到一個電話：“喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧”。好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會徹底失敗。

　　



　　張春健曾在文化、新聞、政府等部門任職，1992年辭職下海，南下深圳打過工，做過保險、搞過直銷、當過記者、辦過公司、經(jīng)營過實業(yè)，在業(yè)界摸爬滾打，身經(jīng)百戰(zhàn)十多年，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)他手和團隊拉過的廣告贊助達上億元，被業(yè)界稱為“拉廣告大王”、“打造拉廣告精英團隊的頂級教練”、“ 金牌廣告員的卓越訓(xùn)練師”。聯(lián)系電話：（010）62872612，13311216375，E-mail：wf_zcj@sina.com